弁当事業は外食事業に次ぐ食のチャネル 医薬品MR向け弁当がヒットした2つの理由 | フードベンチャー50 vol.1 塚田農場プラス 森尾 太一代表 前編

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売上計画は来期15億円、再来期に30億円

この勢いに他社が追随するのは難しいかもしれない。エー・ピーカンパニーの子会社が、設立3年後に年間売上高30億円を計画している。この会社は2015年7月に設立された(株)塚田農場プラスで、商品力とマーケティング力によって、法人向け弁当市場で早期に地歩を固めつつある。今期の売上高は5億5000万円、来期は15億円を見込んでいる。

この事業は「おべんとラボ」と名づけられ、エー・ピーカンパニーの新規事業として14年7月にスタートした。動機はミッションを普及させる新たなチャネルの開拓だった。

同社グループの統一ミッションは「食のあるべき姿を追求する」で、農業・漁業・畜産業に参入し、一次および二次産品を「塚田農場」「四十八漁場」「関根精肉店」など外食事業を通じて提供してきた。自社の業態も「六次産業のリーディングカンパニー」と定義した同社は、外食事業につづくチャネルを検討し、弁当事業に参入したのだ。

だが、すでに業者が乱立する弁当市場で、どこに勝算を見出したのだろか。

塚田農場プラスがまず開拓したのは医薬品メーカーである。MRが営業先の病院で、医師たちを対象に開く新薬説明会などで弁当を提供しているのだ。平均単価は2000円と高価格だが、この価格帯に需要を見出した。

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直取引でサイト手数料を省き、食材原価をかける

社長の森尾太一氏はこう説明する。

「すでに流通している2000円前後の法人向け弁当は、価格に見合っていない傾向があるという印象を受けている。法人向け弁当の主要な会社はポータルサイトに登録し、そこから注文を受ける方式を取っているが、サイトへの手数料が発生する。2000円で利益を確保するには食材原価を下げなければならないし、品質を高めるには売価を上げるしかない。当社は直販にこだわり、法人から直に注文を受けるので、手数料が発生しない分、他社よりも原価や製造人件費に還元でき、商品力で上回れる」

MR向けの弁当市場は年間300億円に達し、40%が関東地区に集中しているという。市場性を読んだ同社は、当初は医薬品メーカーに営業をかけたが、ほどなく口コミで注文が増え出した。MRが質の高い弁当を探しているなかで、「おべんとラボ」の弁当に多くの病院の医師たちの間で「美味しい」と評判が広がり、MRの間で有力なマーケティングツールになりうると認知されたのだ。

リピーターも増えつづけ、現在では、国内外の主要な医薬品メーカーの大半と継続的に取引している。

早期に事業を軌道に乗せた森尾氏は、外食コンサルティング会社に勤務していたが、「外食の実業に関わりたい」と志して、12年にエー・ピーカンパニーに入社。おもに採用教育に従事し、塚田農場プラス設立に伴い社長に就任した。コンサル経験が基盤にあるからか、打ち手はマトリクスのように多元的である。

後編に続く

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インタビュアー:KSG ヴァイスプレジデント 細川 和人

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